开店培训
顾客进店后,四步稳住,三步成交
时间:2017-12-14 | 来源:YOSUM官网 | 作者:YOSUM

吸引顾客进店是经营门店的第一步,其次就是顾客进店之后如何才能购买店里的商品,也就是如何抓住顾客购买店内商品的心理需求。

  在这里提出了两点顾客流失的现象:

  1、顾客进店后由于导购接待不当,感觉有压力或不舒服而离开。

  2、顾客进来随便看一看,转一圈没有发现自己喜欢的而离开。

  那么,我们想要提高门店的营销额,首先就得从两方面解决问题,防止顾客流失。防止顾客流失,需要我们做好以下工作:

  1、顾客进店后,要给他15秒的空间

  这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品,此时导购要在跟顾客保持一定距离且正确的方位(不要在顾客后面或看不到顾客的地方),为的是不给顾客紧张感,不把顾客吓跑。

  并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析,去发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些,为进一步销售做准备。

  2、要选择合适的时机接近顾客

  怎样才是接近顾客的最好时机呢?一般来说,以下几种情况都是接近顾客的好时机:

  ①顾客长时间注视某一件产品时;

  ②顾客抬起头来寻找导购帮助时;

  ③顾客主动提问时;

  ④顾客和同伴评论起某产品的时候;

  ⑤顾客扫视店面像是寻找什么的时候。

  在这些时候,作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客,一般顾客都会接受,但是否意味着顾客就一定能接受你呢?

  不一定。这个时候还会有很多顾客会说:“我随便看看,有需要再叫你”之类的话,这个时侯要学会礼貌的撤退,并继续用余光观察顾客,寻找下一次接近顾客的机会,不要轻易放弃。

  3、说好第一句话,吸引注意激发兴趣

  接近顾客的第一句话也相当重要。说好了可以直接帮助销售,说不好可能直接造成顾客的流失,所以我们说的第一句话就要打动顾客的心,激发顾客的兴趣,继而使其产生购买的欲望。

  这句话其实有很多种说法,不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词,还要有赞美顾客的内容。

  比如说:“美女你真是好眼光。”一句赞美让顾客心理舒服,同时也介绍了款式特征,吸引顾客注意,激发了顾客的兴趣,这时让顾客体验,一般顾客是不会拒绝的。

  4、主动推荐

  这种情况多发生在那些看看后就要离开店面的顾客身上,这类顾客一般是走马观花的看完就走,大多是随便看看,没有什么购买意向。不过如果真的遇到很合意的产品,也不是没有购买的可能。

  所以我们要细心观察顾客,一旦发现她有要离去的意思,或者走完了大半店面快接近门口的时候,就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品,只要能引起她的注意,则马上带回柜台,找出相应产品给她体验,在一定程度上可以更多留住顾客,增加销售机会。

  当然,做好以上基本工作,还不能说明我们就能抓住所有顾客,还是会有顾客流失,这是正常现象,更重要的是我们通过以上的行动,增加了销售机会,继而增加了销售业绩。

  引导顾客购买是经营门店的第二步,那么如何抓住顾客购买店内商品的心理需求呢?

  01 了解顾客真实需求

  一般的顾客对自己的需求有三种情况:

  一种是他不知道自己的真正需求是什么;

  另一种是,知道自己的需求是什么,但不能确定,需要专业意见;

  还有一种是自己非常清楚自己的需求是什么,即使知道自己的需求是什么,顾客在表达上也会出现误差,或不想过早表达他的真实需求。

  因此,有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在销售过程中,有效的探寻出顾客的真实需求必须要占到30%的时间。

  在还不了解顾客的真实想法时就急于介绍或推荐产品,这是一种不可取的行为。

  02 卖顾客想要的产品,而不是卖你想卖的

  很多导购人员在介绍产品时,总是根据自己的思维来介绍,一味强调自己认为值得购买的卖点。

  其实,很多时候这个卖点根本就不是顾客想要的。如果一个导购一味强调自己认为理所当然的卖点,可能会因此失去许多顾客。

  例如很多导购,经常在介绍产品的时候,就是讲我们的产品品质很好,用的是进口的原料,保你用十年都不会坏,但是对顾客来讲他真的在乎的是这个吗?

  不一定,有些顾客在乎的是你的这个产品好不好看,放在家里合不合适?因人而异。所以了解顾客的真实想法,有针对性的介绍产品非常的重要,你必须根据顾客的实际需求,有选择的重点介绍,对于顾客需求点进行强调!反复强调!!

  而对于那些顾客根本都不太关心的卖点,你则可带过,但是不能不介绍,有可能顾客的真实需求你没有完全把握住,而这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

  当你发现这种情况发生时,你一定得重新探寻一下顾客的真实需求,并加以强调。

  03 激发顾客购买欲望

  激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的最主要动机,通过一些的画面,生活化的场景描术,让顾客联想,让顾客参与进去,让他置身于购买后的美好感觉中去,从而激发顾客的购买欲望。能有效的帮助你快速成交。

下一篇:     下一篇:没有了 http://www.yosumnz.com