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金牌导购的39条铁律 看到就是赚到
时间:2018-03-05 | 来源:YOSUM官网 | 作者:YOSUM

  1、心理篇

  为什么商品价格末位是XX.99?

  一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如29.99元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

  销售心理学:

  ①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。③没有不对的客户,只有不好的服务。④卖什么不重要,重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。⑦成功不是运气,而是因为有方法。

 

  如何卖掉黑珍珠?

  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何,一夜之间被捧为稀世珍宝。

  销售心理学:

  ⑧销售不是要你去改变别人。⑨销售的成功取决于客户的好感。⑩如何身份定位:顾客是谁?我是谁?建立共同的信念与价值,要多用“我们”。少用“但是”,多用“同时”。

  2、杀价篇

  ①绝不先开价,谁先开谁先死。②绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。③杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。④闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。⑤选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  3、潜意识

  啤酒和尿布

  在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......

 

  销售“潜规则”中强大的潜意识:

  饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响

  4、基本篇

  销售每周必做13件事:

  ①瞄准一个目标;②激励团队;③传播价值观;④至少75%时间花在产品上;⑤分析数据;⑥强健体魄;⑦吸取反馈建议;⑧离开办公室接触真实世界;⑨微博交友;⑩掌握现金流;站在投资人角度衡量自己的工作;保持快乐;热爱你身边的一切。

  5、性格篇

  最赚钱的性格是执着,据调查,新业务中80%都要同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源;有25%在打第二次电话后就放弃了;有12%在打第三次以后放弃;有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

 

  6、访客篇

  拜访客户必做三件事:

  ①注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。②3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

  ③努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

  7、沟通篇

  客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

  所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

 

  高情商化解客户抱怨的黄金6步骤:

  ①发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;②表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;③有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;④承诺将立即处理,积极弥补;⑤提出解决方法及时间表,请对方确认;⑥做事后的满意度确认。

  社长有话说:

  心理学对外对内都有实践指导意义,当你能读懂对方的一个动作、一个表情、听懂话语背后隐藏意义的时候,无论是销售面对客户,还是领导管理员工,都有事半功倍的效用。

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